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原《刺猬公社》编辑部《刺猬公社》
脚本杀店是一项空间运营业务。在有限的时间内，可以提高场地的使用效率，让现金流更快回笼。
作者 | 石灿
编辑 | 导向器
“七夕节，言情片上座率不到一半，剧本杀房都爆满。” 2021年8月14日，农历七月初七，“七夕”节，象征着爱与美。剧本杀品牌《推理大师》COO王梦驰在社交媒体上发布了自己的动态感受，并附上一张数据图来支持上述表述。
过去，包括情侣在内的年轻人常去的线下娱乐场所是电影院、KTV、密室、商场。近年来，线下抄袭店火爆，年轻人逐渐成为抄袭店的忠实用户；2021年夏天，抄袭流行文化席卷年轻人，成为他们生活中的社交货币。
年轻人剧本杀的社会作风。图片来自受访者的盒子电影剧本杀。
据天眼查数据，截至2021年8月10日，我国2021年新增相关企业4400多家；其中，即使疫情还没有完全消退，近半数的抄袭相关公司都是在一年内成立的。入局者汹涌澎湃，有的逃出围城暗自伤害自己，剧本杀行业在跌宕起伏中前行。
参赛者来自不同领域，包括大学生、电影制作公司、互联网公司和酒店运营商。撇开上游脚本编写能力、中游渠道分发能力、下游空间运营进入者的能力不谈，如何赚钱、延续商业模式才是脚本的命脉。
私域流量池是成功的关键

北京市海淀区鹤庆路华清嘉园东区13号楼有一家剧本杀店。紧邻清华大学北大和“航天中心五道口”。
这家店叫“盒子电影剧本杀”。它与其他脚本杀戮商店略有不同。其他的脚本查杀商店侧重于DM（主机）的角色，但该商店并不将DM角色作为其核心签名。
在店里的“慢声”剧本中，DM就是播放视频的人。无需表演或驱使玩家进入角色。视频取代了DM的核心功能和角色，DM变成了一个基于iPad的人。
脚本杀死视频以推进情节内容。图片来自受访者的盒子电影剧本杀
这家店的老板叫严承峰。2021年7月，他在全国各地出差，忙于与合作伙伴沟通，希望将团队在脚本杀戮领域的经验复制到全国各地。
据刺猬公社介绍，严承峰有多重身份。毕业于北京大学，2017年4月创业，创立了以大学生为核心目标人群的酒旅品牌公司Box  。随着2020年新冠疫情爆发，人口流动频率下降，酒旅业几乎停摆，Box 既定业务受到影响。严成峰公司探索新业务以求生存。
2021年初，盒子空间团队开始布局脚本杀戮行业。目前，它已经在北京和广州开设了剧本杀线下门店。其中，北京首店开业一个月，被大众点评评为海淀区第一。
北京第一家店有四个房间。开幕当天现场座无虚席。“这是一项非常好的业务，用户的网络效应非常显着。” 闫承峰的团队从酒旅事业起步，能取得如此好的成绩，与早年积累的私域流量是分不开的。
严承峰曾任北京大学学生会副主席。创业之初，他基于大学的私域流量运营获取用户。创业后做了酒店生意，进一步积累了百万用户的私域流量池。
互联网公司擅长通过内容IP带动流量用户到线下场景，影视公司擅长剧本运营，高校创业团队贴近地域消费，优势自然贴近用户。与三方进入者不同，Box 酒旅业务的核心城市是北京和广州。在杭州，核心目标群体是刚进入职场的大学生和年轻白领。他们通过微信、大众点评等社交营销平台获取大量用户，构建庞大的私域流量池。
据刺猬公社介绍，在一项线上用户转化为线下消费的模型实验中，获取单个用户的成本仅为10元。与目前互联网公司昂贵的用户获取成本相比，这个价格是非常低的。
盒子空间的现金流来自To C端。用户是同一群年轻人，但他们的不同需求在酒店住宿和剧本杀戮方面得到了不同的满足。 是一款真正的以社交互动为核心目的的角色扮演游戏。但这里的社会交往不是社会上的熟人，而是陌生人的社会化。可以理解，脚本杀是灵魂，不是微信。
“脚本杀戮可以非常有效地解决陌生人见面时的困扰。我们甚至称之为孤独解决方案。”

严乘峰观察到，Z世代年轻人对即时满足的要求非常高。在做出一些社会行动后，他们需要得到立即的回应；他们与陌生人建立社交关系，不想在网上过多聊天，但更在意有人陪伴。他一起玩。
  有完整的叙事线。无论是熟人还是陌生人，它都提供了完美的人物、剧本情节、共同话题、社交货币和社交关系，让一群人不得不在有限的时间和空间内一起工作。面对形势和目标感。这是一个“被安排”和“被安排识别”的游戏。
“80后喜欢唱KTV，90后喜欢看网络综艺，00后喜欢玩剧本杀……这些现象都代表了这一代人喜欢的流行文化。”
专注消费行业的精品投行安羽消费合伙人邓敏毅分析了刺猬公社。任何行业规模化的前提都必须是合理的获客成本、玩游戏的门槛，以及对热门脚本产品和游戏的充分沉浸。感觉上，会为剧本杀店带来更好的可能。
脚本杀店是高回报率的空间运营业务
目前，剧本杀行业店铺主要以直营和加盟两种模式为主。王梦驰告诉刺猬公社，推理大师既有直营模式，也有加盟模式，已经在北京、厦门等地开设了门店，门店面积从200平米到400平米不等。
推理大师于2021年7月宣布，已完成数千万美元的Pre-A轮融资。未来将专注于线下门店扩张、上游作者培训和版主（DM）孵化。
“我们疯狂地招募作者，但招募起来并不容易。” 王梦驰告诉刺猬公社，抄写行业缺人。
抄袭产业链大致可以分为三个核心环节：上游抄袭内容创作、中游渠道分发、下游空间运营。各个环节的从业者对于维持抄写业务生存的核心要素都有自己的看法。
编剧恰恰写了几部杀剧本作品，经常演剧本。他认为，“与书相比，DM更重要。DM直接决定了一个游戏的体验，是一个剧本杀店的核心竞争力。如果有些书不是那么好，如果DM足够好，他们可以让这本书非常令人兴奋。”
DM是剧本杀游戏中不可或缺的角色，扮演着统领大局、引导剧情、重播游戏的角色。一些剧本杀店根据DM的特点，推出帅气、漂亮、演技精湛等营销卖点，以吸引玩家和用户。
正因为如此，个性化带来了很多不确定性。好人是好人，坏人是坏人。一些商业玩家提供DM培训课程来培养专业的DM。一位抄写从业者告诉刺猬公社，由于这个行业太新，缺乏专业人才，一些DM会被高价挖走，频繁跳槽，给门店带来很大风险。
这也是大多数门店遇到的困境。再好的剧本，再没有好的DM主持大局，正常的游戏体验都会大打折扣。剧本杀店的规模必须跨越的门槛是“DM标准化”，至少要保证用户体验的基本标准在及格线以上。

推理大师的脚本查杀逻辑和盒子空间一样。他们都是私域流量运营的高手。他们都是2017年成立的，从校园发展起来，通过公众号搭建私域流量池，并逐步扩展。线下业务。但推理大师从一开始就开始了抄写行业，盒子空间从酒旅行业进入了抄写领域。

盒子空间以特许经营模式为核心。品牌公司收取加盟商基础商业合同金，加盟商提供场地，盒子团队提供剧本杀内容玩法，进行流量运营。常规费用是物业租赁费、人力、日常管理和获取客户的基本营销费用。闫承峰认为，业内从业者普遍将剧本杀作为单店业务来运营，这会导致门店回购率低，新进成本过高。
为突破这一困境，实现门店规模化运营，闫承峰的路径是规范运营，降低玩家门槛，规范DM服务，这直接有助于提高赛事效率。脚本杀店也是空间运营业务。在有限的时间内，可以提高场地的使用效率，更快的回收现金流。
杀书行业有一个普遍的共识：开一家杀书店的回报率高于传统行业。与传统经济型酒店相比，在装修、房租、人力等方面的支出都差不多的情况下，经济型酒店每间房每晚要两三百元，剧本在店里打一场游戏至少要杀5个人。客人单价100元，收入也高。至少500元。从这个角度来说，杀店的屏幕效率更高。闫承峰说，盒装电影剧本杀店，七个月赚回现金流。
游戏数量决定店铺月收入，房间数量决定游戏数量。提高房间利用率的方法需要从多方入手。剧本内容精简，照顾到大部分玩家的心理需求。剧本杀强调沉浸感。动画短片代替DM宣传剧情核心角色。
当前的脚本杀戮行业存在两个困境：用户体验门槛高，脚本字数多，5小时的游戏能拦得住很多人；大尺度效率差，DM依赖DM个性化剧情，对个人解读能力和场控能力要求非常高。
“一定要规范DM服务，把大家带入剧情，给大家一个专业的审核。” 邓敏一表示，Box 首创视频脚本模式，利用CG视频内容呈现和推广脚本，以减少脚本杀戮过程中的DM。依托，同时缩短脚本时长，将4、5小时的一轮脚本缩短为2个半小时，从而使操作规范化、规模化。
剧本杀店倒闭，入驻人数激增
安羽消费创始合伙人黄海龙说：“投资者一开始不明白的一个重要原因是账目不清。” “在标准化的背后，投资者可以算账。”
对于与陌生人的社交互动，在线平台从“发现朋友-先破冰-信息交流-关系链沉淀-关系链扩展”的渠道转化率低，链接长。好友转换。
剧本杀店类似于电影院。它仍然必须面向广泛的消费者，而客户获取是一项持续且长期的事情。这种情况也让投资机构在看行业时更加关注这两个高地。
一是谁控制用户，谁的话语权发生了更大的变化。它集中在商店经营者。二是平台的新机遇。这主要是内容发布者，他们向上面向创作者，以玩家的脚本为目标，向下杀死散户投资者。
从投资的角度来看，如果剧本杀了产业链中哪个环节价值更大，资金更容易往那个方向流动。

值得一提的是，不久前，上海阅文集团投资了脚本杀戮行业的互联网公司深圳小黑檀网络科技有限公司，成为其第三大股东，布局上游脚本发行渠道平台。
盒子空间的定位代表了线上线下一体化运营的大规模化趋势。与让线下门店更重、更复杂相比，很多投资机构更愿意押注门店类型，充分了解流量。下家门店作为产品运营，使其更接近灵魂、陌陌、探探等在线社交网络产品。他们本质上没有太大区别，甚至线下门店要解决的陌生人社交问题也比在线聊天更有效率。
目前，剧本杀线下门店呈现两极分化。
进入者的数量正在激增。以爱奇艺为代表的互联网企业已经到了一定的业务发展阶段，要以线上内容为基础寻找线下用户，打造线下消费场景；而酒店品牌芭堤雅集团也发布了自家的剧本杀品牌“甜水镇”，探索了“酒店+剧本杀”模式的可行性。看好剧本杀赛道的太空业务。
“甜水镇”店的大堂吧和沙发。图片来自公众号白大悟
另一方面，破产脚本杀“尸遍野”，在脚本开发、用户获取、店铺运营等方面都遇到了不同的问题。这些关闭的公司大多主要是中小型初创企业。
那些不需要进入游戏的人，正试图从不同的角度占据一个新的位置。也正是因为剧本杀行业还处于早期阶段，他们正在寻找自己的话语权和定义权。
进入抄袭行业的门槛很低，但进入抄袭行业后，门店获客成本往往成为压死骆驼的最后一根稻草。即使在获得客户之后，客户对商店的忠诚度更高，并且仍然忠诚于剧本。更高？这是脚本杀店创业者必须面对的问题。
根据天眼查的数据，从地域分布来看，江苏省与抄写相关的企业数量最多，超过1100家，陕西省以近800家相关企业排名第二。从行业分布来看，与剧本杀相关的企业主要分布在文化体育娱乐行业（65.7%）和批发零售行业（15.8%）。
从全国来看，九千中泰数据显示，剧本杀主要集中在一二三线城市，一线城市天花板较高，二三线城市容易出现高额利润。独家剧本也更容易在一线城市流行，因为一线城市的消费者更愿意花更多的钱去尝试，而三四线城市的独家和限量图书比例相对较低，导致客户单价降低。
在九千中泰看来，这家店是剧本杀行业的最底层。部分门店了解行业后，希望通过宣传、分销等渠道提高退货率；剧本杀不同于狼人杀。脚本杀戮的核心是脚本创建。会衰落，类似电影业，北京、上海、广州、深圳开始以剧场形式进行互动演出。
线下游戏社区？

新冠疫情对剧本杀行业影响深远，既有负面影响，也有正面影响。王梦驰说，疫情期间，很多编剧被困在家中，写出了很多轰动一时的优质作品。“他们有更多的时间来润色他们的书。”
疫情还没开始，剧本就在路上。写剧本的公司刚刚解散。他更喜欢玩棋盘游戏。一个朋友碰巧在一家剧本杀店做 DM。经朋友介绍，他写了剧本《刺客群聊》。故事的大纲是：一座废弃的城市发生了大规模的爆炸，伤亡人数不计其数。一个神秘组织的首领急于解决十二位精英的困境。有鬼的参与者分成两组6V6，故事展开。
“虽然卖的不多，但是口碑确实不错，也赚了点钱。” 说，在卖剧本的过程中，他成立了一个小规模的工作室。截至8月初，共出版了6本书。.
脚本查杀的开发速度很快，脚本有一些套路可循。据查查介绍，剧本杀行业有情感书、哭戏等内容类书籍。
脚本杀戮最初起源于铁杆玩家，专注于推理内容。但是，脚本杀戮流行后，为了吸引更多人来玩，硬核推理笔记本很难留住用户，门槛也很高。为了提供剧本杀初级玩家，“用各种陈词滥调来刺激玩家的情绪和眼泪，这叫哭。”
不建议业界偏袒这种行为，这不会让脚本杀死脚本端以达到更好的效果。
剧本分为三种：盒装、城市限定和独家销售。高产出的编剧少了，市场上硬核推理书编剧的种类多了。至于把书卖给谁，他们不是很关心能卖多少才是核心需求。
许多商店会从展览中购买书籍。体验之后，他们可以决定是否购买。“因为每个商店擅长的剧本杀戮风格不同，客户的喜好也不同。如果有一些硬核硬核的推理玩家去情感剧本商店，他们可能玩不下去。” 查查说。
市场上三种类型的脚本对应的价格不同。九千众泰调研发现，独家剧本最贵，达到近万元，更受玩家追捧；盒装的最便宜，几百块钱就能买到。到达。有的店铺会直接培养自己的编剧提供剧本，但更多的店铺还是会选择从发行平台购买，比如小黑神探。
九千中泰的观点是，现阶段，正版店铺需要到小黑侦探那里取得正版经营资格证，而要取得经营资格证，需要在小黑侦探身上购买剧本；从小黑侦探那里买剧本，就像是因为缺乏而打开了一个盲盒。对于展会评价等，这种现象对商家影响不大，质量差的剧本也不会亏本。
仅对于需求旺盛的商店，他们对剧本的探索也在发生变化。一些店家几本书就能活下来，但新进者开始尝试打造“续集模式”，围绕核心剧本、IP剧本走上正轨，按照系列逻辑发展整个故事世界.
闫承峰表示，他们购买了市场上比较成熟的剧本，进行了差异化改编。“我们的产品可以理解为线下的《王者荣耀》、《西部世界》、《权力的游戏》。其实是一个大型系列，有一个波澜壮阔的世界，每个人都有自己的故事角色，而且这个角色仍然可以成长。”
“当然，这很难。我们也在建设一个编剧团队和一个游戏策划团队。” 在严承峰看来，盒子电影剧本杀既有线下门店的逻辑，也有互联网社交产品的特点。很可能会发展成为一个线下游戏社区。结尾
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